เรื่อง : หลักสูตร Consultative Selling Techniques ( การขายเชิงที่ปรึกษา)

สถานที่ : โรงแรมบูเลอวาร์ด โฮเทล บางกอก สุขุมวิท 5

วันที่อบรม	จำนวนวัน	ราคา

หลักการและเหตุผล

วัตถุประสงค์ของหลักสูตร

• เพื่อให้พนักงานขายมีทักษะเพิ่มขึ้นในการเป็น Expert Consultant                                                                            

• เพื่อให้พนักงานขายมีผลเฉลี่ยที่น่าพอใจในการเข้าพบลูกค้า  ( ลูกค้าสนใจที่จะดำเนินขั้นตอนต่อไป)                                  

• เพื่อให้พนักงานขายมีทักษะที่จำเป็นในการขายแบบที่ปรึกษา เช่น การตั้งคำถาม การสร้างไมตรี การใช้บุคลิกภาพการกำหนด 

   ทัศนคติบวก                                                                                                                                                   

• เพื่อให้พนักงานขายมีความสุขกับการทำงาน และท้าทายตัวเอง ทำงานให้บรรุเป้าหมาย

 เนื้อหาการฝึกอบรมและกำหนดการ

08.30 - 09.00     เริ่มลงทะเบียน                                                                                                                  

09.00 – 12.00   

ความเข้าใจภาพรวมของ Consultative Selling                                                                                                                               

• นิยาม และ บทบาทที่สอดคล้องกับนิยาม                                                                                                                                                  

• ความแตกต่างระหว่าง Traditional Selling  กับ Consultative Selling                                                               

• Discussion    การมีทัศนคติบวกเพื่อบรรลุเป้าหมาย                                                                             

• การสร้างทัศนคติบวกกับตัวเอง เพื่อเอาชนะอุปสรรค                                                                              

• วิธีกำหนดทัศนคติบวกกับลูกค้า                                                                                                    

• วิธีกำหนดทัศนคติบวกกับเป้าหมายการขาย                                                                                         

• WORK SHOP  การขายในสถานณะการการแข่งขันเข้มข้น                                                                                         

• ต้องมีมุมมองที่ถูกต้องที่มีผลต่อการขาย คือ “การตัดสินใจเป็นเรื่องของเหตุผล  การซื้อเป็นเรื่องของอารมณ์”                 

• WORK SHOP.     หลักการขาย Industrial Products

  1. สร้างความเชื่อใจให้เกิดกับลูกค้า ( เกิดมิตรภาพได้ง่าย)                                                                   

2. ใช้ความเชื่อมั่นในบริการและBrand กระตุ้นและชี้ชวนให้ลูกค้าหลงใหล                                                

3. สามารถทำให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างกับคู่แข่ง                                                                             

4. เสนอ Solution ที่สามารถแก้ไขปัญหาลูกค้าได้                                                                               

5. สร้างบรรยากาศที่ดี ด้วยการใช้อารมณ์ที่เบิกบาน                             

6. เน้นให้ลูกค้าเห็นผลลัพธ์ที่ดีที่จะเกิดขึ้นในอนาคต                                                                                   

• WORK SHOP

13.00-16.00     

5 ขั้นตอนสำคัญของ Consultative Selling                                                                                      

1. การวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้า  โดย search จาก ภายในบริษัท และ แหล่งภายนอกเพื่อการเตรียมความพร้อม ในการเข้าพบ

    หรือ นัดหมาย                                                                               

2. เตรียมวิธีการถามและรูปประโยคคำถาม  โดยใช้หลักต่อไปนี้                                                                       

    2.1 ใช้ คำถามปลายเปิด  เพื่อให้รู้ NEED  และ ปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้ไขเป้าหมายงบประมาณ

          และ Time line                                                                                                       

2.2  ใช้คำขึ้นต้นคำถาม  5 W 1 H                                                                                         

3. การรับฟัง  เรียนรู้หลัก  Active Listening  เพื่อ การตอบที่ตรงประเด็นและชัดเจน                                        

4. การตอบ   การให้คำปรึกษา  การสร้างคุณค่า  เพื่อช่วยขจัดปัญหาให้ลูกค้า                                                                            

• โดยใช้กลยุทธ์  ลูกค้าอารมณ์ดี   มีความสุข ลูกค้าตัดสินใจง่ายและให้เพื่อให้ได้โอกาสดำเนินงาน ต่อไป         

• การวิเคราะห์ “คุณค่า”ที่ลูกค้าต้องการคุณค่าแต่ละคุณค่าขึ้นอยู่กับ สถานการณ์ขณะนั้น / ความจำเป็นขณะนั้น/ 

  อารมณ์ลูกค้าขณะนั้น                                                                                               

• เรียนรู้กับดักที่เป็นอันตรายต่อการให้คำปรีกษา                                                                                     

5. การปิดการขาย หรือ การสรุป                                                                                               

 • การอ่าน  4  สัญญาณบวกจากลูกค้า                                                                                                              

• การจบที่ประทับใจ                                                                                                                        

• ROLE PLAY

อัตราค่าลงทะเบียน

วิทยากร : อาจารย์ สง่า อร่ามวิทย์

ผลงานด้านการอบรม

• เป็นวิทยากรผู้ทรงคุณวุฒิที่มีความเชี่ยวชาญทางด้านการฝึกอบรมมาเป็นเวลากว่า 20 (1984-ปัจจุบัน)
• มีประสบการณ์และเป็นที่ยอมรับอย่างกว้างขวางในการเป็นวิทยากรบรรยายและฝึกอบรมในองค์กรและ บริษัทชั้นนำมากมายทั้งภาครัฐและภาคเอกชน 

การทำงาน    
1991 – ปัจจุบัน       

• วิทยากรผู้ทรงคุณวุฒิบรรยายและฝึกอบรมในองค์กรและบริษัทชั้นนำต่าง ๆ มากมายทั้งภาครัฐและเอกชน
• อาจารย์พิเศษ สำนักเสริมศึกษาและบริการสังคม มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์

1981 – 1991    

• DISTRICT  MANAGER  บริษัท  รีน่า แวร์ อินเตอร์เนชั่นแนล  จำกัด
• DIVISION MAMAGER
• SUPERVISOR
• SALES REPRESENTATIVE

1971 -  1981           

• บริษัทเชลล์ แห่งประเทศไทย  จำกัด
• ผู้จัดการคลังน้ำมัน
• ผู้จัดการโรงงานเคมี
• นักเคมี

เกียรติประวัติ

• ธันวาคม 1988  ชนะเลิศยอดขายสูงสุด (แข่งขัน 27 ประเทศ)
• 1987 ชนะเลิศสร้างผลงานทีมของประเทศไทยและเอเชีย  
• 1984 ชนะเลิศสร้างผลงานทีมของประเทศไทยและเอเชีย
• 1982 ชนะเลิศสร้างผลงานทีมของประเทศไทย

การศึกษา

• วิทยาศาสตร์บัณฑิต   สาขา เคมี   มหาวิทยาลัยเชียงใหม่
• ประกาศนียบัตร DYNAMICS MANAGEMENT, SEATTLE, WASHINGTON, U.S.A.

MAJOR CLIENT REFERENCES

• Advanced Agro Co., Ltd.    
• Alfa Laval (Thailand) Co., Ltd.
• Amarin Printing PLC.
• Bangkok Hospital
• Bangkok Post Publishing
• Bank of Thailand
• C.P. Seven Eleven Co., Ltd.
• Caltex Thailand Co., Ltd.             
• Charoenpokphan (C.P.) Co., Ltd.
• Citi Bank Corp.
• Conform Co., Ltd.
• Datamat Co., Ltd.
• Dhipaya Insurance Public Company Limited
• Dow Chemicals Co., Ltd.
• DTAC
• East Asiatic Company
• Electricity Generating Authority of Thailand
• Thai Fuji Xerox Co., Ltd.
• IEC Co., Ltd.
• Ingram Micro (Thailand) Ltd.
• Inter Fareast Co., Ltd.
• ITV
• Johnson & Johnson (Thai) Co., Ltd.
• Land Department, Interior Ministry
• Liangchi Industry Co., Ltd.
• Plus Property
• Property Perfect PLC.
• Reed Tredex  Co., Ltd.
• Roche Diagnostics (Thailand) Ltd.
• Sahapattanapibul PLC.
• Sahawiriya Co., Ltd.
• Shinnawatr Telewiz Co., Ltd.
• Siam Cement Co., Ltd.
• Siam Steels    
• SiamYamaha Co., Ltd.
• Silicate Chemical  Co., Ltd.
• Skyline Unity Co., Ltd                  
• STC Group of Companies
• Telecom Asia (Public) Co., Ltd
• Thai Life Insurance Co., Ltd.
• Thai SAMSUNG Electronics Co., Ltd.
• Thammasat University
• The Oriental Hotel
• TRUE Corporations
• TV Channel 5
• Twin Lotus
• United Broadcasting Corporation PLC.
• Uni-Charm
• Uni Lever              
• United Communication Co., Ltd.